Dans mon travail et dans ma condition d’être humaine, je suis confrontée à la possibilité soit de persuader une personne de prendre soin d’elle-même et à mes propres certitudes, qui trouvent souvent à être remises en question, m’interrogeant sur les raisons pour lesquelles certaines personnes sont si attirées par le côté « obscur » ou « négatif » de leur personnalité. J’y mets des guillemets parce que ce n’est pas un jugement de valeur, la définition étant une inclination à la destruction, l’auto-sabotage, à la mort…
Alors, en lisant ce passage sur les deux modèles de persuasion, tiré de l’ouvrage coordonné par P. Gosling, (non, ce n’est pas l’acteur américain) intitulé Psychologie sociale, Tome 1. L’individu et le groupe, voilà ce qui en ressort :
Dans le « modèle de la probabilité d’élaboration » (ELM), selon Petty & Cacioppo (1986), une attitude valide peut être atteinte selon deux voies : une voie « centrale » et une voie « périphérique ».
La persuasion par « voie centrale » renvoie à l’adoption d’une attitude qui résulte d’un examen attentif des arguments disponibles en faveur (ou en défaveur) d’une position. Les gens créent de nouveaux arguments et intègrent certains des arguments présentés dans une structure de croyance en rapport avec l’objet d’attitude (ils « élaborent » les messages). Un tel traitement de l’information nécessite que les gens soient fortement motivés et disposent de capacités cognitives suffisantes. Les attitudes formées à partir d’un tel traitement seront stables dans le temps, prédictives du comportement futur des individus.
La persuasion par « voie périphérique » renvoie à l’adoption d’une attitude sans que cela nécessite de la part des individus un traitement approfondi des arguments présentés. Petty et Cacioppo placent sous cette appellation tous les changements d’attitude obtenus sans élaboration du message persuasif, c’est-à-dire aussi bien ceux renvoyant au conditionnement classique ou opérant, que les changements d’attitude basés sur l’identification, ou encore le traitement heuristique tel qu’il est défini par Chaiken et ses collègues.
Ce type de traitement du message persuasif apparaît lorsque les gens ne sont pas suffisamment motivés pour traiter les arguments de manière approfondie, et/ou ne disposent pas des ressources cognitives nécessaires à un tel traitement.
Un autre facteur important du changement d’attitude dans le ELM concerne les connaissances intégrées sur l’objet d’attitude. Plus ils disposent de connaissances intégrées sur un objet d’attitude et moins ils seront sensibles à des tentatives de contre-persuasion. »
Saviez-vous que ce modèle existait ? Êtes-vous en mesure de vous situer à travers ces descriptions ?
Rendez-vous dans l’autre article intitulé La persuasion 2, pour découvrir le deuxième modèle dit heuristique-systématique (HSM).
Cet article est inspiré de mon ouvrage : Cette nouvelle vie pourrait avoir plus de sens. Explorez vos infinies possibilités.
Vous trouverez des articles sur la psychologie sur mon site https://joelineandriana.com.
A bientôt !
Joéline ANDRIANA
Docteur en psychologie et auteur.